Relationship Management in Sales - Presentation of a Model With Which Sales Employees Can Build Interpersonal Relationships With Customers - Barthelt, Tobias, 1989-
Predajné spoločnosti si kladú otázku, ako môžu dosiahnuť úspech v budúcnosti napriek neustálym zmenám a novým vplyvom. Dôležitým faktorom je rozvoj vzťahov medzi predajcom a zákazníkmi, ktoré musia firmy požadovať a presadzovať, aby sa dal uplatniť v predajnej praxi. To zahŕňa školenia a vzdelávanie, ale aj implementáciu nástrojov, ako sú návody alebo modely. Táto práca skúma nevyhnutnosť a metódy budovania medziľudských vzťahov. Zistilo sa, že budovanie vzťahov je rozhodujúce pre úspech predaja. Identifikované faktory úspešného budovania medziľudských vzťahov možno zhrnúť takto: i) dôvera, sympatie a ocenenie; ii) súkromné ​​kontakty a väzby; andiii) zodpovednosť a dôveryhodnosť. Ukázalo sa však, že existuje rozpor medzi dôležitosťou budovania vzťahov a ich skutočnou implementáciou v profesionálnej praxi. Tento dokument predstavuje model založený na zisteniach výskumu a ponúka predajcom a spoločnostiam konkrétne odporúčania pre postup. Bartheltov model štvorfázového cyklu môže zlepšiť predajné aktivity a posilniť medziľudské vzťahy medzi predajcami a zákazníkmi. Poskytuje praktický návod pre každodennú prácu predajcov a pomáha manažérom pri podpore a implementácii budovania vzťahov v každodennej praxi. Táto práca uzatvára výskumnú priepasť medzi teóriou a predajnou praxou pri budovaní medziľudských vzťahov. Zdôrazňuje jej dôležitosť v neustále sa meniacom a čoraz viac digitalizovanom svete.